Como identificar os vendedores ideais para o seu negócio

Por Marcos Biaggio

"Onde estão os melhores vendedores para o meu negócio?"

Esse é o questionamento que virou rotina para empresários, independente do tamanho da empresa. Encontrar e contratar a elite do mundo das vendas virou um sonho quase impossível. Afinal, há muito se perderam as referências e as características ideais dos grandes vendedores para cada tipo de produto ou serviço.

É certo que existem características natas, mas é fato também que é possível aprender, aplicar o conhecimento e tornar-se um grande vendedor - até mesmo no segmento de serviços intangíveis (como seguros, por exemplo). A repetição da rotina de vendas devidamente orientada por líderes e a atenção aos profissionais mais experientes à volta tem produzido grandes profissionais, disputados a peso de ouro no mercado.

80% das vendas são geradas por 20% dos vendedores. Tirando a habilidade natural para vender, quem quer grandes resultados em vendas deverá buscar conhecimento e competências em seu trabalho, passando pelo domínio dos produtos e serviços, do mercado, da concorrência e acima de tudo das técnicas de vendas que podem decidir o fechamento de um negócio ou a assinatura de um contrato.

Quem são os vendedores bem-sucedidos? O que os fazem diferentes e geradores de excelentes resultados na atividade comercial?

Veja a seguir as características comuns aos grandes vendedores e observe como elas se apresentam em cada profissional que compõe a sua equipe de vendas.

"O salário não me importa muito."

Uma chave para descobrir o bom vendedor é atentar para aquele que pergunta pelo esquema de comissões. Aquele que não fizer essa pergunta, provavelmente está mudando de profissão e lhe fazendo perder tempo.

"Amo o que faço."

Vendedor de alto desempenho desfruta das suas habilidades transmitindo seus conhecimentos para o benefício daqueles que os consultam. Em cada contato é perceptível a sua alegria, são cordiais e simpáticos, sempre disponíveis.

"Eu sou o consultor do meu cliente."

O bom vendedor sabe que o processo de venda não consiste em pressionar um potencial comprador que está indeciso, senão descobrir problemas e adequar soluções efetivas para atender necessidades por meio de seus produtos e serviços.

"Vendo a todo instante."

O vendedor consagrado não vende apenas enquanto está no escritório ou em visita a clientes. Ele preocupa-se em vender a todo instante, seja no ambiente familiar, clube, faculdade etc, em todo tipo de evento onde possa gerar alguma oportunidade. Está sempre exercitando as suas habilidades e orgulhando-se de si mesmo.

"Quero falar das necessidades do meu cliente."

Vendedor de elevado desempenho não fala demais nem argumenta nada sem antes conhecer o problema ou a "dor" do entrevistado ou as necessidades do cliente que permitirão a apresentação da sua oferta. É mestre na arte de perguntar, transmitindo um sincero interesse em escutar e entender seus clientes potenciais.

"Meu papel é propor soluções."

Cada argumentação representa um fechamento parcial que conduz o entrevistado a um intenso desejo de propriedade. Suas declarações vão aportando ao cliente potencial soluções ou satisfações por meio de expressões que consolidam benefícios para o cliente.

"Há mais alguma dúvida?"

O vendedor hábil sabe converter fácil e rapidamente uma objeção em oportunidades de fechamento. Cada questionamento ou objeção apresentada pelo cliente potencial é um desafio que ele quer encarar, contornar e devolver na forma de vantagem ou solução.

"Está satisfeito com a compra realizada?"

O vendedor campeão entende que o valor da satisfação de um cliente é maior que uma venda ou uma comissão que ele venha receber. Procura criar uma relação de longo prazo onde a sua empresa e os clientes possam interagir na forma de um "ganha-ganha".

No passado achava-se que os grandes vendedores já nasciam com dom para vender. Hoje, sabe-se que é possível treinar e capacitar profissionais nas áreas ou habilidades que concentram os resultados em vendas. A meta é ser um solucionador de problemas para os clientes. A partir daí, o resto é entusiasmo e atitude mental positiva para comemorar os resultados.

*O autor é coach empresarial e consultor de vendas.

Fonte: Portal Varejista