CDL Brusque realiza palestra “Conjugando a venda”
Especialista em comunicação e comportamento, Emmanoel José Lourenço, reuniu mais de 260 pessoas
Publicado em 31/10/2018 - Atualizado em 26/01/2024
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O teatro do Centro Empresarial, Social e
Cultural de Brusque (CESCB) esteve lotado na noite desta segunda-feira, 29 de
outubro. Mais de 260 pessoas prestigiaram a palestra “Conjugando a venda”,
ministrada pelo especialista em comunicação e comportamento, Emmanoel José
Lourenço e promovida pela Câmara de Dirigentes Lojistas de Brusque – CDL
Brusque.
“O objetivo é propiciar aos associados mais conhecimento e permitir que eles desenvolvam técnicas para melhorar o atendimento e, principalmente, para estreitar o relacionamento com o cliente”, afirma o diretor de SPC e Núcleos da entidade, o empresário Valter Kohler.
Segundo ele, na CDL Brusque é permanente a oferta de cursos, palestras e capacitações que alavancam um setor cada vez mais profissionalizado. “Eventos como este tem a intenção de reavivar nas pessoas comportamentos que possam estar adormecidos. É um convite à reflexão e um desafio de colocar o conteúdo em prática para alcançar melhores resultados”, observa Kohler.
Durante duas horas de uma formação descontraída, marcada pela interação da plateia, foi possível aprender sobre prospecção, formas de abordagem, objeções do cliente e maneiras efetivas de negociação. Emmanoel José Lourenço também falou sobre a programação neurolinguística, que é o poder da mente através da linguagem corporal, bem como do fechamento da venda, pós-venda e, o mais importante, a fidelização do cliente.
“São exemplos do cotidiano para que as pessoas possam compreender que tanto o comportamento de quem vende ou atende, quanto o comportamento do consumidor ou cliente, tem influência no resultado, ou seja, na venda ou não de um determinado produto ou serviço”, afirma Lourenço.
Segundo ele, a venda é um processo e, por isso mesmo, trata-se de uma ciência na qual podem ser aplicadas técnicas e tecnologias. “A eleição é uma prova disso. As redes sociais tiveram uma influência muito grande na tomada de decisão do eleitor. Tanto que o candidato eleito não tinha tempo em televisão, mas usou e abusou da rede social. E no universo da venda é a mesma coisa. Primeiro a gente tem que pensar que, em termos de estratégia, o custo é zero”, observa o palestrante.
Lourenço ensina que as ferramentas tecnológicas podem ser aliadas da venda, mas também exigem adequação ao público alvo. Para ele, pessoas acima dos 30 anos acessam mais o Facebook, enquanto os jovens, abaixo desta faixa etária, preferem o Instagram. Já o Whatsapp se consolida como uma rede social para todos. O palestrante enfatiza que o uso assertivo destas ferramentas contribui, significativamente, para o resultado.
“Pelo Instagram é possível falar sobre as novidades em produtos ou serviços. Já o Facebook permite os impulsionamentos, através da localização por região e por perfil do cliente. Se você acessar o perfil da minha sogra, com 60 anos, vai descobrir o seu partido político, sua profissão e, até mesmo, o time para o qual ela torce. Ali estão listados o que ela gosta e o que ela não gosta. É uma visão contextualizada do cliente e se eu me apropriar destas informações, posso chegar na frente”, avalia.
Segmentação
Durante a palestra, Lourenço desconstruiu um anseio muito comum em quem vive do comércio: a possibilidade de vender para todos. “Se eu quiser vender para todo mundo, provavelmente não vou vender para ninguém. É preciso ter um público alvo. O resto vem atrás”, destaca.
Lourenço também chamou a atenção para as informações solicitadas durante a abertura de cadastro. Endereço e dados pessoais é o que todo o comércio já faz. “Isso é informação básica de análise de crédito. O desafio é buscar informações de perfil que me deixam mais próximo do cliente e me permitem falar a língua dele”, enfatiza.
Cor favorita, número do calçado e time para o qual torce são perguntas interessantes para se fazer. “Suponhamos que a tua empresa tenha mil clientes e, destes, 600 são homens. Você descobre que 300 deles torcem pela Chapecoense, que é o time da minha cidade. Se eu for distribuir um brinde para presente de aniversário posso comprar em quantidade e focar no time do coração. É um trabalho com estratégia emocional”, ensina.
Lourenço ressalta a importância de provocar sentimentos no cliente e a necessidade de oferecer muito além do que ele espera ou procura.
Avaliação positiva
O gerente administrativo e financeiro da Ótica Moderna, Sidnei da Luz, prestigiou o evento ao lado de mais 20 colaboradores da empresa. “Mantemos uma política interna de formação intensiva, com o objetivo de atender melhor o cliente e de estar preparado para satisfazer suas necessidades. Além disso, também queremos crescer como empresa”, afirma.
Segundo ele, a avaliação da palestra foi positiva. “Gostamos do conteúdo e do dinamismo com o qual foi apresentado. A palestra chega em um momento de expectativa por bons resultados e, para isso, a equipe precisa estar motivada”, explica Sidnei.
O gerente da Coremma, Marcos Groh, diz que a repercussão da palestra na empresa também foi bastante favorável. “A CDL Brusque costuma oferecer conteúdos de qualidade por um preço acessível e isso permite a participação de mais colaboradores. Neste momento, por exemplo, estamos focando na venda e a palestra foi importante porque temos um novo pessoal atendendo no balcão”, destaca Marcos.
Já o gerente administrativo do Stop Shop, Alex Ramos, conta que 28 colaboradores prestigiaram a formação. “É preciso aprender novas formas de abordar e de interagir com o cliente, buscando sua fidelização. Participaram da palestra pessoas vinculadas aos diversos setores da empresa que, de uma forma ou de outra, precisam entender sobre este processo”, explica Alex.
Por fim, o administrador da empresa Vaneg, Luiz Eduardo Valim Bortolo, fala sobre o compromisso que a CDL Brusque tem em profissionalizar cada vez mais o setor. “É uma entidade que se preocupa com o comércio e nós somos parceiros dos projetos desenvolvidos. Nossa equipe às vezes se renova e precisa desta capacitação constante”, ressalta.
Sugestão de roteiro para a venda
- Quem é o cliente e como escolheu sua empresa
- Qual o seu problema
- Mostre uma promoção enquanto busca o produto solicitado
- Pergunte se o cliente já tem um outro orçamento ou se já viu o produto
- Argumente o valor do produto
- Apresente o preço e reforce o valor
- Na forma de pagamento, se o cliente não pediu desconto, ofereça um brinde. Mas, se ele pediu desconto, comece por um valor intermediário
- Ofereça agregados e facilite a compra com parcelamento do pagamento
- Não esqueça de anotar o contato do cliente e deixar o seu
“O objetivo é propiciar aos associados mais conhecimento e permitir que eles desenvolvam técnicas para melhorar o atendimento e, principalmente, para estreitar o relacionamento com o cliente”, afirma o diretor de SPC e Núcleos da entidade, o empresário Valter Kohler.
Segundo ele, na CDL Brusque é permanente a oferta de cursos, palestras e capacitações que alavancam um setor cada vez mais profissionalizado. “Eventos como este tem a intenção de reavivar nas pessoas comportamentos que possam estar adormecidos. É um convite à reflexão e um desafio de colocar o conteúdo em prática para alcançar melhores resultados”, observa Kohler.
Durante duas horas de uma formação descontraída, marcada pela interação da plateia, foi possível aprender sobre prospecção, formas de abordagem, objeções do cliente e maneiras efetivas de negociação. Emmanoel José Lourenço também falou sobre a programação neurolinguística, que é o poder da mente através da linguagem corporal, bem como do fechamento da venda, pós-venda e, o mais importante, a fidelização do cliente.
“São exemplos do cotidiano para que as pessoas possam compreender que tanto o comportamento de quem vende ou atende, quanto o comportamento do consumidor ou cliente, tem influência no resultado, ou seja, na venda ou não de um determinado produto ou serviço”, afirma Lourenço.
Segundo ele, a venda é um processo e, por isso mesmo, trata-se de uma ciência na qual podem ser aplicadas técnicas e tecnologias. “A eleição é uma prova disso. As redes sociais tiveram uma influência muito grande na tomada de decisão do eleitor. Tanto que o candidato eleito não tinha tempo em televisão, mas usou e abusou da rede social. E no universo da venda é a mesma coisa. Primeiro a gente tem que pensar que, em termos de estratégia, o custo é zero”, observa o palestrante.
Lourenço ensina que as ferramentas tecnológicas podem ser aliadas da venda, mas também exigem adequação ao público alvo. Para ele, pessoas acima dos 30 anos acessam mais o Facebook, enquanto os jovens, abaixo desta faixa etária, preferem o Instagram. Já o Whatsapp se consolida como uma rede social para todos. O palestrante enfatiza que o uso assertivo destas ferramentas contribui, significativamente, para o resultado.
“Pelo Instagram é possível falar sobre as novidades em produtos ou serviços. Já o Facebook permite os impulsionamentos, através da localização por região e por perfil do cliente. Se você acessar o perfil da minha sogra, com 60 anos, vai descobrir o seu partido político, sua profissão e, até mesmo, o time para o qual ela torce. Ali estão listados o que ela gosta e o que ela não gosta. É uma visão contextualizada do cliente e se eu me apropriar destas informações, posso chegar na frente”, avalia.
Segmentação
Durante a palestra, Lourenço desconstruiu um anseio muito comum em quem vive do comércio: a possibilidade de vender para todos. “Se eu quiser vender para todo mundo, provavelmente não vou vender para ninguém. É preciso ter um público alvo. O resto vem atrás”, destaca.
Lourenço também chamou a atenção para as informações solicitadas durante a abertura de cadastro. Endereço e dados pessoais é o que todo o comércio já faz. “Isso é informação básica de análise de crédito. O desafio é buscar informações de perfil que me deixam mais próximo do cliente e me permitem falar a língua dele”, enfatiza.
Cor favorita, número do calçado e time para o qual torce são perguntas interessantes para se fazer. “Suponhamos que a tua empresa tenha mil clientes e, destes, 600 são homens. Você descobre que 300 deles torcem pela Chapecoense, que é o time da minha cidade. Se eu for distribuir um brinde para presente de aniversário posso comprar em quantidade e focar no time do coração. É um trabalho com estratégia emocional”, ensina.
Lourenço ressalta a importância de provocar sentimentos no cliente e a necessidade de oferecer muito além do que ele espera ou procura.
Avaliação positiva
O gerente administrativo e financeiro da Ótica Moderna, Sidnei da Luz, prestigiou o evento ao lado de mais 20 colaboradores da empresa. “Mantemos uma política interna de formação intensiva, com o objetivo de atender melhor o cliente e de estar preparado para satisfazer suas necessidades. Além disso, também queremos crescer como empresa”, afirma.
Segundo ele, a avaliação da palestra foi positiva. “Gostamos do conteúdo e do dinamismo com o qual foi apresentado. A palestra chega em um momento de expectativa por bons resultados e, para isso, a equipe precisa estar motivada”, explica Sidnei.
O gerente da Coremma, Marcos Groh, diz que a repercussão da palestra na empresa também foi bastante favorável. “A CDL Brusque costuma oferecer conteúdos de qualidade por um preço acessível e isso permite a participação de mais colaboradores. Neste momento, por exemplo, estamos focando na venda e a palestra foi importante porque temos um novo pessoal atendendo no balcão”, destaca Marcos.
Já o gerente administrativo do Stop Shop, Alex Ramos, conta que 28 colaboradores prestigiaram a formação. “É preciso aprender novas formas de abordar e de interagir com o cliente, buscando sua fidelização. Participaram da palestra pessoas vinculadas aos diversos setores da empresa que, de uma forma ou de outra, precisam entender sobre este processo”, explica Alex.
Por fim, o administrador da empresa Vaneg, Luiz Eduardo Valim Bortolo, fala sobre o compromisso que a CDL Brusque tem em profissionalizar cada vez mais o setor. “É uma entidade que se preocupa com o comércio e nós somos parceiros dos projetos desenvolvidos. Nossa equipe às vezes se renova e precisa desta capacitação constante”, ressalta.
Sugestão de roteiro para a venda
- Quem é o cliente e como escolheu sua empresa
- Qual o seu problema
- Mostre uma promoção enquanto busca o produto solicitado
- Pergunte se o cliente já tem um outro orçamento ou se já viu o produto
- Argumente o valor do produto
- Apresente o preço e reforce o valor
- Na forma de pagamento, se o cliente não pediu desconto, ofereça um brinde. Mas, se ele pediu desconto, comece por um valor intermediário
- Ofereça agregados e facilite a compra com parcelamento do pagamento
- Não esqueça de anotar o contato do cliente e deixar o seu
