CDL Brusque realiza curso sobre a psicologia da venda
Publicado em 06/05/2019 - Atualizado em 26/01/2024
Compartilhar em:
Foi realizado no fim de abril o curso de Psicologia e Técnicas de Vendas, ministrado pelo consultor da área de Recursos Humanos, Jorge Chiodini, na sala de treinamentos da Câmara de Dirigentes Lojistas de Brusque – CDL Brusque. O objetivo da formação era transcender o aspecto técnico da relação comercial, seus processos e abordagens, para mergulhar em universo de conhecimento psicológico, no qual se avalia o comportamento do cliente, buscando estratégias que geram conexão e aumentam a possibilidade de venda.
“Apresentamos a psicologia da venda, na qual se trabalha o relacionamento. Mas, sem esquecer os aspectos técnicos. Ambos são importantes e se complementam. No entanto, o convite é para olhar o comportamento do cliente e, também, fazer uma autoavaliação do seu próprio comportamento, gerando uma relação proativa e atingindo resultados positivos em termos de venda”, descreve o consultor Jorge Chiodini.
Segundo ele, a abordagem psicológica vai além de informações relacionadas ao produto, preço, prazo, entre outros. Ela sugere que o profissional de vendas leve em consideração os aspectos individuais do cliente, capaz de construir uma relação de amizade e produzir um bom resultado de negócios para ambos.
“Não me atrevo a dizer que a psicologia é o elemento mais importante do processo. Mas, com certeza, ela tem a mesma importância das demais técnicas de vendas. Um tênis é produzido pela mesma marca, na mesma fábrica, pelas mesmas pessoas. E o seu preço segue uma média no mercado. Mas o que vai fazer o cliente comprar esse tênis em uma loja e não em outra? A variável é, com certeza, o profissional de venda, que traz diferença em seu atendimento”, pontua Chiodini.
O consultor cita o livro “Os setes princípios da persuasão”, uma obra escrita por Robert Cialdini, dos quais ele considera dois princípios imperativos. O primeiro é o princípio da amizade. “A gente gosta de quem gosta da gente. Quando se cria uma relação de amizade, a possibilidade de venda aumenta”, argumenta.
Já o segundo princípio listado é o da autoridade. “Nós admiramos o notório saber. Quando estou comprando e percebo que o vendedor conhece o produto, naturalmente adoto um modelo mental de segurança, de confiança e fico mais propenso a comprar. Na minha avaliação, a variável que faz o cliente tomar a decisão de compra é o profissional de vendas”, completa Chiodini.
Tipos de comportamentos
O consultor afirma que existem muitos estudos que falam sobre o comportamento das pessoas nas relações com o mercado. Para o curso, ele trouxe um desses trabalhos, que divide o cliente em dois grandes grupos: introvertido e extrovertido. Há, ainda, subdivisões: confuso, orgulhoso, irritado, desconfiado, autoritário, indeciso, entre outros.
Apesar de o comportamento ser individual e até variável, o cliente acessa determinado grupo apenas por uma característica predominante. Ainda assim, o consultor ressalta que a pessoa não é uma criatura fixa e, portanto, pode mudar de personalidade, sobretudo quando se leva em questão que todos estão em processo de evolução permanente.
“Mesmo com tantos grupos, nenhum cliente é ruim. Eu quero todos os clientes, independente do comportamento. Só não quero o cliente que é picareta. Apesar dos diferentes padrões, o profissional de vendas é desafiado a lidar com esta pessoa e a moldar seu próprio comportamento para atender a expectativa do cliente. O grande problema é que nós avaliamos o outro a partir dos nossos próprios valores e, muitas vezes, nos colocamos no centro do universo. Por isso é importante desenvolver competências e habilidades psicológicas em vendas. A verdade do cliente pode não ser a sua e isso não significa que ele esteja errado. A dica é se manter firme no seu único propósito que é vender”, ressalta.
Chiodini também fala sobre a importância de se manter otimista. Ele, que transita muito entre empresários, costuma ouvir reclamações relacionadas à economia e ao mercado. Nessas conversar, argumenta que já testemunhou cenários nos quais a inflação era de 80% ao mês e que o mercado é assim mesmo, sazonal e cíclico. Por isso, ele busca enxergar o “copo meio cheio” e mantém a postura de quem olha só para frente, convencido que a energia a qual propaga é a mesma que recebe.
Injeção de ânimo
Há 17 anos trabalhando no departamento comercial da mesma empresa, foi a primeira vez que Bruno Hermes Cernucky Junior participou de um curso promovido pela CDL Brusque. Ainda que formado e especialista na área, ele garante que buscou no local uma injeção de ânimo para rever conhecimentos e atualizar conceitos.
“Só sei que nada sei! Vida de vendedor é assim mesmo, cada dia um novo aprendizado. Depois de três dias de curso encerro esta experiência com mais ânimo e força de vontade para driblar as dificuldades e ir em busca de novos clientes”, revela.
A consultora de vendas, Paloma Monique Albertti, trabalha há três anos na área e afirma que as lições dos dois primeiros dias de curso já foram aplicadas com sucesso no seu ambiente de vendas. “Estou encantada, porque alcancei resultados de uma maneira muito natural. Percebi o que o cliente estava buscando e usei esta ferramenta ao meu favor. Eram detalhes que já estavam ali, mas, sem o conhecimento, eu não percebia”, conta.
Taiane Rodrigues Freitas, também consultora em vendas, garante que adorou a formação. “Estou mais confiante para atender a necessidade do cliente e oferecer aquilo que ele procura. Vendedor precisa ser paciente, cuidadoso, flexível, esperto e inteligente”, destaca.
“Apresentamos a psicologia da venda, na qual se trabalha o relacionamento. Mas, sem esquecer os aspectos técnicos. Ambos são importantes e se complementam. No entanto, o convite é para olhar o comportamento do cliente e, também, fazer uma autoavaliação do seu próprio comportamento, gerando uma relação proativa e atingindo resultados positivos em termos de venda”, descreve o consultor Jorge Chiodini.
Segundo ele, a abordagem psicológica vai além de informações relacionadas ao produto, preço, prazo, entre outros. Ela sugere que o profissional de vendas leve em consideração os aspectos individuais do cliente, capaz de construir uma relação de amizade e produzir um bom resultado de negócios para ambos.
“Não me atrevo a dizer que a psicologia é o elemento mais importante do processo. Mas, com certeza, ela tem a mesma importância das demais técnicas de vendas. Um tênis é produzido pela mesma marca, na mesma fábrica, pelas mesmas pessoas. E o seu preço segue uma média no mercado. Mas o que vai fazer o cliente comprar esse tênis em uma loja e não em outra? A variável é, com certeza, o profissional de venda, que traz diferença em seu atendimento”, pontua Chiodini.
O consultor cita o livro “Os setes princípios da persuasão”, uma obra escrita por Robert Cialdini, dos quais ele considera dois princípios imperativos. O primeiro é o princípio da amizade. “A gente gosta de quem gosta da gente. Quando se cria uma relação de amizade, a possibilidade de venda aumenta”, argumenta.
Já o segundo princípio listado é o da autoridade. “Nós admiramos o notório saber. Quando estou comprando e percebo que o vendedor conhece o produto, naturalmente adoto um modelo mental de segurança, de confiança e fico mais propenso a comprar. Na minha avaliação, a variável que faz o cliente tomar a decisão de compra é o profissional de vendas”, completa Chiodini.
Tipos de comportamentos
O consultor afirma que existem muitos estudos que falam sobre o comportamento das pessoas nas relações com o mercado. Para o curso, ele trouxe um desses trabalhos, que divide o cliente em dois grandes grupos: introvertido e extrovertido. Há, ainda, subdivisões: confuso, orgulhoso, irritado, desconfiado, autoritário, indeciso, entre outros.
Apesar de o comportamento ser individual e até variável, o cliente acessa determinado grupo apenas por uma característica predominante. Ainda assim, o consultor ressalta que a pessoa não é uma criatura fixa e, portanto, pode mudar de personalidade, sobretudo quando se leva em questão que todos estão em processo de evolução permanente.
“Mesmo com tantos grupos, nenhum cliente é ruim. Eu quero todos os clientes, independente do comportamento. Só não quero o cliente que é picareta. Apesar dos diferentes padrões, o profissional de vendas é desafiado a lidar com esta pessoa e a moldar seu próprio comportamento para atender a expectativa do cliente. O grande problema é que nós avaliamos o outro a partir dos nossos próprios valores e, muitas vezes, nos colocamos no centro do universo. Por isso é importante desenvolver competências e habilidades psicológicas em vendas. A verdade do cliente pode não ser a sua e isso não significa que ele esteja errado. A dica é se manter firme no seu único propósito que é vender”, ressalta.
Chiodini também fala sobre a importância de se manter otimista. Ele, que transita muito entre empresários, costuma ouvir reclamações relacionadas à economia e ao mercado. Nessas conversar, argumenta que já testemunhou cenários nos quais a inflação era de 80% ao mês e que o mercado é assim mesmo, sazonal e cíclico. Por isso, ele busca enxergar o “copo meio cheio” e mantém a postura de quem olha só para frente, convencido que a energia a qual propaga é a mesma que recebe.
Injeção de ânimo
Há 17 anos trabalhando no departamento comercial da mesma empresa, foi a primeira vez que Bruno Hermes Cernucky Junior participou de um curso promovido pela CDL Brusque. Ainda que formado e especialista na área, ele garante que buscou no local uma injeção de ânimo para rever conhecimentos e atualizar conceitos.
“Só sei que nada sei! Vida de vendedor é assim mesmo, cada dia um novo aprendizado. Depois de três dias de curso encerro esta experiência com mais ânimo e força de vontade para driblar as dificuldades e ir em busca de novos clientes”, revela.
A consultora de vendas, Paloma Monique Albertti, trabalha há três anos na área e afirma que as lições dos dois primeiros dias de curso já foram aplicadas com sucesso no seu ambiente de vendas. “Estou encantada, porque alcancei resultados de uma maneira muito natural. Percebi o que o cliente estava buscando e usei esta ferramenta ao meu favor. Eram detalhes que já estavam ali, mas, sem o conhecimento, eu não percebia”, conta.
Taiane Rodrigues Freitas, também consultora em vendas, garante que adorou a formação. “Estou mais confiante para atender a necessidade do cliente e oferecer aquilo que ele procura. Vendedor precisa ser paciente, cuidadoso, flexível, esperto e inteligente”, destaca.
